Pricing in der Energiewirtschaft

Überregionale Anbieter und Überkapazitäten verschärfen den Wettbewerb und drücken die Margen vieler EVU. Kostensenkungen verschaffen nur kurzfristig Luft. Verlorene Mengen lassen sich zum Teil durch neue Zielgruppen und ein ausgeweitetes Angebot ersetzen, aber das Angebot wird dadurch deutlich komplexer. Zahlungsbereitschaften effektiv abzuschöpfen wird deshalb zum wichtigsten Instrument zur Erlössicherung. Mit klaren Gestaltungs- und Steuerungsmechanismen für Preise lässt sich dieses Ziel strukturiert umsetzen.

Bei Haushaltskunden steht dabei im Vordergrund, wie sich mit taktischen Maßnahmen kurzfristig Margenpotentiale heben lassen. Chancen dazu bestehen durch das Wechselspiel unterschiedlicher Segmentierungskriterien, z.B. PLZ, Vertriebskanal, Verbrauch, Zeitpunkt oder Preisbestandteile. Es stellen sich hier aber auch strategische Fragen, z.B. zur Preispositionierung oder zum Verhältnis von Neukundenakquisition und Kundenbindung.

Bei Industriekunden liegt der Fokus auf der Preisdurchsetzung in Verhandlungen. Bei unterschiedlichen Kunden können unterschiedliche Preise erzielt werden, je nach Größe, Energiemenge, Branche, etc. Wie lassen sich Preis und Leistung differenzieren, wie kann man Vertriebsmitarbeiter für Verhandlungen unterstützen, wie lässt sich Preisdurchsetzung überwachen?

Bitte haben Sie Verständnis dafür, dass bei diesem Webinar nur Mitarbeiter von Energieversorgern und Stadtwerken zugelassen sind.